高管度过磨合期奔驰2014再增100家经销店

1月14日,北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司(下称“奔驰销售公司”)总裁兼首席执行官倪恺(Nicholas Speeks)以及戴姆勒董事会成员、戴姆勒大中华区投资有限公司董事长兼首席执行官唐仕凯(Hubertus Troska)在位于北京的戴姆勒大厦接受包括《第一财经日报》在内的媒体采访时表示,对奔驰2013年在华的发展非常欣慰,特别是在网络发展、培训、客户服务方面都取得了一定的进展。

一年之前,唐仕凯与倪恺这一对全新的高管组合刚刚出现在中国,虽然二人分别接手的是戴姆勒和奔驰的在华业务,但业务发展核心策略异曲同工:变革!通过一系列调研、考察、沟通、研究,两位高管在有限的时间内最大程度地加深了对企业内外部环境的了解。伴随着新销售公司成立不久,一支协同作战并具有高度凝聚力的团队迅速形成。

经过一年的努力,唐仕凯对新销售公司的整体表现还是非常满意的,尽管他认为还有可进步的空间,但对奔驰在华的未来充满了信心。

度过磨合期

经过一系列摸索与努力,2013年奔驰在大陆地区共实现新车销售超过228700辆,同比增长11%,自北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司3月正式投入运营以来至12月,销量同比增长18%,刚刚上市的E级车12月的销量已经超过6000辆,同比增长达63%。

在谈到对奔驰销售公司的评价时,唐仕凯告诉记者,2013年前他与倪恺都对中国市场不熟悉。“上任后我们不断加强对市场、经销商、客户的了解;明确奔驰在过去存在的种种问题,清晰地界定了我们的改进方向。”他说,“与公司成立之初的前几个月相比,我对2013年新销售公司的整体表现还是非常满意的。我们取得了不错的销售增长,引入了多款全新的产品,明确了业务发展的核心。尽管我们还有进步空间,但我们对公司未来的发展充满了信心。”

2014年,奔驰还将向中国市场引入包含新一代C级轿车,全新CLA级轿车等新车型,一位奔驰销售公司的内部人士告诉《第一财经日报》,目前S级轿车的订单已经排得很满,2014年不论是新一代C级,还是全新CLA级轿车都将是带动整个奔驰在华销量的重量级产品。不过倪恺也强调“销量的提升不会以牺牲品牌价值作为代价”,他说:“我们需要向客户明确的是他们所购买的是奔驰品牌的汽车。”

因此在品牌传播方面,奔驰更强调产品为客户带来的价值。唐仕凯表示,未来奔驰将和经销商一起将奔驰产品的优势和品牌价值更好地传递给消费者,如奔驰在技术、安全、舒适性、远程信息处理等方面的领先性,从而使经销商和消费者更加认同奔驰的价值和价格。

再增100家经销店

“2013年我们在经销商网络建设方面交上了圆满的答卷,实现了新增75家经销店的目标,并覆盖了36个全新的市场。”奔驰销售公司高级执行副总裁李宏鹏告诉记者,2014年奔驰还将再增100家经销商,覆盖40个新市场。而为了更好地实现2015年在华销量达到30万辆的目标,倪恺表示,今明两年还将加快网络建设的步伐。

李宏鹏告诉记者,经销商网络的快速发展,主要得益于2013年3月新成立的奔驰销售公司,这大大优化了审批、建设等一系列流程,不仅加快了奔驰销售网络的快速扩充,而且大大缩短了经销商的投资回报周期。

2012年由于大环境问题,奔驰经销商在盈利上不尽如人意。而从2013年1~11月份统计的数据来看,奔驰经销商整体的盈利水平已大幅度提升,李宏鹏表示:“保证一定的盈利水平,这对奔驰以及奔驰的经销商都是至关重要的。”倪恺解释说,经销商获得一定盈利之后可以进一步投资建店,或是用于提升服务水平。

从去年下半年开始,奔驰与经销商之间达成了一定的共识,“从此前一味地追求在客户满意度评估数值上(CSI)达到极致,开始将重心放在具体客户关爱项目的落实上,这是实现客户满意度的基础。”李宏鹏告诉记者,“我们从以前纯粹的销售返利合作模式到现在共同去关注客户需求,塑造口碑。”

在实现网络快速扩张的同时,奔驰销售公司还建立了一系列与经销商沟通的机制;包括与经销商投资人的沟通,与经销商管理层的沟通以及经销商业务层的沟通,从而使彼此之间的合作更加透明化,合作计划也可以切实得到落实。服务水平和管理水平的提升又是保证经销商盈利的另一重要因素。

“我们预计在2020年重返全球第一的位置;2015年奔驰在中国的销量目标是达到30万。”倪恺说,奔驰曾经在相当长的时间内占据豪华车销量第一名的位置,虽然现在处于第三,但“我们依然有着良好的发展势头。”倪恺认为实现目标方式很简单,“就是为消费者提供最好的产品、最好的服务,加快网络发展的步伐,强化我们的品牌价值,加大培训力度。”目前奔驰已在北京、上海、广州、重庆、西安、成都建成了6大培训中心,据称奔驰已为各4S店提供近了140000天的培训。此外2014年奔驰在德国以外全球最大的上海培训中心也将落成。

 
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